资管变革系列(3)：百万亿级规模赛道是如何形成的？-美国买方投顾行业发展实践
股票资讯
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2025-07-01 18:31:40
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在今年5 月证监会印发的《推动公募基金高质量发展行动方案》中，提升基金投资者持有体验是方案的重点目标之一。作为连接公募产品与基金投资者之间的中间层，买方投顾业务或是解决该难题的一个重要抓手并成为我国资管行业发展的下一个重心所在。鉴于海外成熟市场中投顾行业的发展历时已久，本文将详细研究美国投顾行业的发展经验，为后续分析国内买方投顾发展路径以作参考。
美国投顾行业发展
行业市场：规范化下多维度协同发展。
伴随着美国家庭资产的增加与各类养老金管理的需求出现，以及美国公募基金产品数量的不断增多，旺盛的投顾服务需求促使投顾行业不断发展。
按美国SEC披露，投顾公司数量从2000 年6500 多家上升到2024 年2.1 万家以上。客户资产规模从2000 年的不到20 万亿美元以相对稳定的趋势上升至2024 年的145.8 万亿美元。伴随着公司数量与管理规模的不断增加，投顾行业的从业人数也在大幅发展。非文职员工数量从2000 年62 万人逐渐发展到2024 年的105 万人。
美国投顾行业公司数量众多，呈现明显肥尾结构。但正是因为这样的肥尾土壤，充分竞争下不断做大做强的头部公司也越来越多。以规模视角，规模超过1000 亿美元的投顾公司数量占比从2000 年的0.6%逐步上升至2024 年的1.4%。拥有超50 名员工的投顾公司数量占比也从2000 年不足5%逐渐提升到2024 年的7.1%。
业务发展：客群与服务模式拓展丰富。
客群结构中，机构客户数量相对较少但贡献了主要的投顾管理规模。而从数量上看，个人客户是整个投顾行业最基础的客源基石，从2000 年不到454 万人增至2024 年的5800 万人以上，复合年化增长率11.2%，远超同期机构客户数量3.0%的复合年化增长率。近十年的规模占比变化趋势，个人客户的规模占比从2012 开始呈现较为稳定的缓慢提升态势。综合来看，个人客户对美国投顾行业的重要性正在不断加码。
经营业务选择上，组合管理与财务规划是最主流的业务形式。除了这两类业务，从当前趋势来看，越来越多的投顾公司在投顾推荐、养老金咨询与教育服务上加大布局。而出版物、市场择时、资产评级定价服务与投顾行业的适配性相对较低，开展这些业务的投顾公司占比逐年下降。
收费方式上，按规模收费、按业绩提成、服务计时收费与服务固定收费是投顾公司相对主流的收费模式，客户认可度较高。除此以外，各家投顾也在积极拓展其他服务方式与收费模式，采用其他收费方式的投顾公司占比呈现较明显上升趋势。而佣金收费方式在激烈的竞争中正逐步被市场淘汰。
投资行为上，场内权益（上市公司股票与股票ETF）是投顾账户投资组合中最重要的资产。基金资产仓位排在第二，且其比重逐年增加。其他的持仓还包括各类债券、资管计划产品、衍生品等。
展业形式上，随着科技与人工智能技术的不断发展，智能投顾展业方式逐渐受到行业关注。我们认为对于大部分投顾公司，尤其是传统资管公司的投顾业务而言，智能投顾的确是开展个人客户服务的利器。但相较于纯智能投顾模式，“人工+智能”的混合模式或是更为合适的选择。
竞争格局：龙头确立下腰部竞争激烈。
统计2000 年以来投顾行业市场集中度变化，最近20 年美国投顾行业竞争格局正在逐步确立。整体可以归纳为：龙头格局已确立，头部格局正成形，腰部争夺尚激烈。统计历年美国投顾行业龙头公司的排名与规模，Vanguard Group凭借自身资管行业基金规模的强大实力，在投顾行业连续8 年稳居第一，2024 年以超10 万亿美元的投顾资产规模遥遥领先。投行巨头的投顾业务也常年上榜。
头部投顾机构案例分析
Vanguard Advisers（先锋投顾）：渠道优势显著，提供内部基金配置方案先锋投顾成立于1995 年，主要为普通个人投资者与高净值客户提供投顾咨询方案，包括资产配置决策与基金筛选方案等，截至2024 年末的投顾业务管理规模超过3 千亿美元。以个人投资者为主要客源，且普通个人客户与高净值个人客户共同构成核心资金来源。业务模式上共设7 个投顾业务产品线，所涉及服务对象或场景包括零售客户、雇主退休计划成员、教育储蓄计划账户底层投资选项、第三方平台中介等。其中，先锋个人投顾（Vanguard PersonalAdvisor）和先锋数字投顾（Vanguard Digital Advisor）是两大旗舰产品。收费模式上，主要费用构成包括投顾费、投顾平台费、底层基金费用、开立投顾账户费用等。
Betterment：以低投资门槛抢占下沉客户市场，通过ETF实现股债配置Betterment LLC成立于2009 年，设立初期，凭借其不设最低投资额、低交易成本的参与门槛优势，迅速收获了零售端的下沉客户市场，如今已成长为美国头部智能投顾平台。截至2024 年末，Betterment投顾业务合计管理规模达到564 亿美元，账户数量合计超过120 万个。Betterment旗下投顾业务共设三条产品线，分别面向零售客户、第三方投顾平台、提供退休计划的雇主开展服务。Betterment协同其关联经纪商Betterment Securities，提供包括投顾咨询、交易执行、资产托管在内的全包式服务，因此在费用方面，Betterment采用打包收费模式（Wrap Fee Program）。投资选项上，Betterment提供了11 个具体的投资配置方案。其中，股债混合、纯债券、ESG主题、数字货币投资组合均通过配置ETF实现。
风险提示
1）本文所提及的所有基金及管理人信息均不构成投资建议；2）本文观点及结论均基于公开数据分析所得，历史数据不代表未来、存在失效风险。3）美国经验对国内价值不可完全照搬，仅做参考。 机构：中国国际金融股份有限公司 研究员：胡骥聪/李钠平/刘均伟 日期：2025-07-01
美国投顾行业发展
行业市场：规范化下多维度协同发展。
伴随着美国家庭资产的增加与各类养老金管理的需求出现，以及美国公募基金产品数量的不断增多，旺盛的投顾服务需求促使投顾行业不断发展。
按美国SEC披露，投顾公司数量从2000 年6500 多家上升到2024 年2.1 万家以上。客户资产规模从2000 年的不到20 万亿美元以相对稳定的趋势上升至2024 年的145.8 万亿美元。伴随着公司数量与管理规模的不断增加，投顾行业的从业人数也在大幅发展。非文职员工数量从2000 年62 万人逐渐发展到2024 年的105 万人。
美国投顾行业公司数量众多，呈现明显肥尾结构。但正是因为这样的肥尾土壤，充分竞争下不断做大做强的头部公司也越来越多。以规模视角，规模超过1000 亿美元的投顾公司数量占比从2000 年的0.6%逐步上升至2024 年的1.4%。拥有超50 名员工的投顾公司数量占比也从2000 年不足5%逐渐提升到2024 年的7.1%。
业务发展：客群与服务模式拓展丰富。
客群结构中，机构客户数量相对较少但贡献了主要的投顾管理规模。而从数量上看，个人客户是整个投顾行业最基础的客源基石，从2000 年不到454 万人增至2024 年的5800 万人以上，复合年化增长率11.2%，远超同期机构客户数量3.0%的复合年化增长率。近十年的规模占比变化趋势，个人客户的规模占比从2012 开始呈现较为稳定的缓慢提升态势。综合来看，个人客户对美国投顾行业的重要性正在不断加码。
经营业务选择上，组合管理与财务规划是最主流的业务形式。除了这两类业务，从当前趋势来看，越来越多的投顾公司在投顾推荐、养老金咨询与教育服务上加大布局。而出版物、市场择时、资产评级定价服务与投顾行业的适配性相对较低，开展这些业务的投顾公司占比逐年下降。
收费方式上，按规模收费、按业绩提成、服务计时收费与服务固定收费是投顾公司相对主流的收费模式，客户认可度较高。除此以外，各家投顾也在积极拓展其他服务方式与收费模式，采用其他收费方式的投顾公司占比呈现较明显上升趋势。而佣金收费方式在激烈的竞争中正逐步被市场淘汰。
投资行为上，场内权益（上市公司股票与股票ETF）是投顾账户投资组合中最重要的资产。基金资产仓位排在第二，且其比重逐年增加。其他的持仓还包括各类债券、资管计划产品、衍生品等。
展业形式上，随着科技与人工智能技术的不断发展，智能投顾展业方式逐渐受到行业关注。我们认为对于大部分投顾公司，尤其是传统资管公司的投顾业务而言，智能投顾的确是开展个人客户服务的利器。但相较于纯智能投顾模式，“人工+智能”的混合模式或是更为合适的选择。
竞争格局：龙头确立下腰部竞争激烈。
统计2000 年以来投顾行业市场集中度变化，最近20 年美国投顾行业竞争格局正在逐步确立。整体可以归纳为：龙头格局已确立，头部格局正成形，腰部争夺尚激烈。统计历年美国投顾行业龙头公司的排名与规模，Vanguard Group凭借自身资管行业基金规模的强大实力，在投顾行业连续8 年稳居第一，2024 年以超10 万亿美元的投顾资产规模遥遥领先。投行巨头的投顾业务也常年上榜。
头部投顾机构案例分析
Vanguard Advisers（先锋投顾）：渠道优势显著，提供内部基金配置方案先锋投顾成立于1995 年，主要为普通个人投资者与高净值客户提供投顾咨询方案，包括资产配置决策与基金筛选方案等，截至2024 年末的投顾业务管理规模超过3 千亿美元。以个人投资者为主要客源，且普通个人客户与高净值个人客户共同构成核心资金来源。业务模式上共设7 个投顾业务产品线，所涉及服务对象或场景包括零售客户、雇主退休计划成员、教育储蓄计划账户底层投资选项、第三方平台中介等。其中，先锋个人投顾（Vanguard PersonalAdvisor）和先锋数字投顾（Vanguard Digital Advisor）是两大旗舰产品。收费模式上，主要费用构成包括投顾费、投顾平台费、底层基金费用、开立投顾账户费用等。
Betterment：以低投资门槛抢占下沉客户市场，通过ETF实现股债配置Betterment LLC成立于2009 年，设立初期，凭借其不设最低投资额、低交易成本的参与门槛优势，迅速收获了零售端的下沉客户市场，如今已成长为美国头部智能投顾平台。截至2024 年末，Betterment投顾业务合计管理规模达到564 亿美元，账户数量合计超过120 万个。Betterment旗下投顾业务共设三条产品线，分别面向零售客户、第三方投顾平台、提供退休计划的雇主开展服务。Betterment协同其关联经纪商Betterment Securities，提供包括投顾咨询、交易执行、资产托管在内的全包式服务，因此在费用方面，Betterment采用打包收费模式（Wrap Fee Program）。投资选项上，Betterment提供了11 个具体的投资配置方案。其中，股债混合、纯债券、ESG主题、数字货币投资组合均通过配置ETF实现。
风险提示
1）本文所提及的所有基金及管理人信息均不构成投资建议；2）本文观点及结论均基于公开数据分析所得，历史数据不代表未来、存在失效风险。3）美国经验对国内价值不可完全照搬，仅做参考。 机构：中国国际金融股份有限公司 研究员：胡骥聪/李钠平/刘均伟 日期：2025-07-01
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